Nije stvar
cijene.
Stvar je
vrijednosti.
Kako kupci stvarno donose odluke i zašto prodavači gube vrijednost prije nego što izgovore cijenu.
Prijavite se na radionicuProdaja koja se temelji na povjerenju, ne pritisku
Svaki prodavač zna da cijena nije jedini razlog zašto kupac ne kupuje. A ipak, većina prodajnih razgovora završi upravo tamo, na cijeni. Ova radionica istražuje što se zapravo događa u glavi kupca, zašto vrijednost nestaje prije nego što je uopće prezentirana i kako voditi razgovor koji završava odlukom, a ne odgodom.
Kroz PRODAJA™ model radimo na stvarnim situacijama koje sudionici donose sa sobom. Nema teorije bez prakse. Nema vježbi koje ne možete primijeniti već sljedeći dan.
Kako ne spustiti cijenu kad kupac kaže „preskupo je“
„Preskupo je.“ Rečenica koju svaki prodavač čuje, a većina na nju odgovori popustom. Popust rijetko rješava pravi problem. Kupac koji kaže da je skupo najčešće govori da još ne vidi dovoljno vrijednosti, da ne vjeruje da će rezultat doći ili da odluku mora objasniti nekome iznad sebe. Ovo su odgovori na pitanja koja prodavači, voditelji timova i poduzetnici najčešće postavljaju o cijeni.
Zašto prodavači prebrzo spuštaju cijenu?
Najčešće zbog straha od gubitka posla i zbog tišine koja nastane nakon što izgovore iznos. Popust tada služi da se smanji vlastita nelagoda, a ne da se riješi kupčeva dvojba.
Drugi razlog je loše vođen razgovor. Kad prodavač nije postavio dovoljno pitanja, nema s čime povezati cijenu, pa ostaje samo broj.
Što odgovoriti kad kupac kaže „skupo je“?
Nemojte odmah braniti cijenu ni nuditi popust. Prvo saznajte u odnosu na što je skupo. Rečenice koje otvaraju razgovor umjesto da ga zatvaraju:
- „Razumijem. U odnosu na što Vam se čini skupo?“
- „Što bi za Vas moralo biti uključeno da cijena ima smisla?“
- „Je li pitanje u iznosu ili u tome koliko ste sigurni da će ovo riješiti Vaš problem?“
Odgovor Vam kaže radi li se o budžetu, o usporedbi s konkurencijom ili o nepovjerenju. Svaki od tih razloga traži drukčiji nastavak razgovora.
Kako prodati vrijednost, a ne cijenu?
Vrijednost se gradi prije nego što se cijena izgovori. Kupac mora čuti svoj problem Vašim riječima, razumjeti koliko ga taj problem stoji i vidjeti kako izgleda rješenje. Tek tada cijena dobiva okvir.
Na radionici to radimo kroz PRODAJA™ model: istražujemo potrebe pitanjima, povezujemo ih s posljedicama za kupca i prezentiramo samo ono što je njemu važno.
Kako pregovarati o cijeni bez popusta?
Kada kupac traži nižu cijenu, ne mijenjajte iznos bez promjene sadržaja. Ponudite izbor: manji opseg, drukčiji rok isporuke, drukčiji način plaćanja ili dulju suradnju.
Tako kupac dobiva prostor za odluku, a Vi čuvate maržu i vjerodostojnost cijene. Popust bez protuusluge kupca uči da je prva cijena bila napuhana. Više o tome na radionici Pregovaranje koje ne ruši odnose.
Kada je popust ipak dobra odluka?
Kada je unaprijed planiran, ima jasan razlog i zauzvrat nešto dobivate, primjerice veću količinu, dulji ugovor ili raniju uplatu. Popust kao alat pregovaranja ima smisla. Popust kao reakcija na nelagodu nema.
Što kupac zapravo kupuje
Kupac ne plaća samo proizvod ili uslugu. Plaća osjećaj da je dobro odlučio. Vrijednost je ono što ostaje kada cijena više nije glavna tema.
„Ljudi ne kupuju proizvod. Ljudi kupuju bolju verziju svog života.“Irena Boljun, SpinLab
Pitanja o cijeni i vrijednosti u prodaji
Kako odgovoriti na prigovor o cijeni?
Ne branite cijenu i ne nudite popust odmah. Pitajte u odnosu na što je kupcu skupo, saznajte pravi razlog i tek onda povežite cijenu s onim što je kupcu važno.
Kako ne spustiti cijenu, a ne izgubiti kupca?
Mijenjajte sadržaj ponude, a ne iznos. Ponudite manji opseg, drukčiji rok ili način plaćanja. Kupac dobiva izbor, a Vi čuvate maržu.
Zašto kupci kažu da je skupo?
Najčešće zato što ne vide dovoljno vrijednosti, ne vjeruju da će doći do rezultata ili uspoređuju s ponudom koja nije usporediva. Cijena je rijetko jedini razlog.
Kako prodati vrijednost umjesto cijene?
Postavljajte pitanja prije prezentacije, povežite rješenje s posljedicama problema za kupca i prezentirajte samo ono što je njemu važno. Cijenu izgovorite kada kupac vidi vrijednost.
Je li popust loš za prodaju?
Nije, kada je planiran i kada zauzvrat nešto dobivate. Problem je popust bez protuusluge, jer kupca uči da je prva cijena bila previsoka.
Kome je namijenjena radionica „Nije stvar cijene, stvar je vrijednosti“?
Prodavačima, voditeljima timova, menadžerima i liderima te poduzetnicima koji u razgovorima s kupcima često dolaze do teme cijene.
Održava li se radionica uživo ili online?
Radionica se održava uživo i online, u maloj grupi do 12 polaznika. Može se organizirati i kao inhouse radionica za Vaš tim.
Nastavite čitati
Spremni za razgovor koji donosi rezultate?
Radionica je dostupna online i uživo.
Broj mjesta je ograničen zbog interaktivnog formata.
