Prvih deset minuta koje odlučuju kako će ti proći dan u prodaji

5 navika koje čine razliku u prodaji

Kad netko krene planirati svoj prodajni dan, prirodno je da prvo pomisli na akciju. Pozive, mailove, sastanke, sve što se može odraditi i otkvačiti s liste. Pregled prilika djeluje kao gubljenje vremena jer ne izgleda kao rad. Nema u njemu razgovora, nema slanja ponude, nema ničega što bi se moglo pokazati kao rezultat tog trenutka.

Upravo zato ga većina preskače, a upravo zato on ide prvi.

Bez tog pregleda, ulaziš u dan reagirajući na ono što je najglasnije, zadnji mail koji je stigao, poziv koji je upravo završio, kolegu koji te nešto pitao u hodniku. S tim pregledom, ulaziš u dan s jasnim odgovorom na pitanje gdje ti je danas najveća šansa za napredak.

Pregled prilika djeluje kao luksuz koji nemaš vremena raditi kad vodiš prodaju sama, kao poduzetnica ili poduzetnik, jer misliš da već sve nosiš u glavi. Glava jednostavno nije pouzdano mjesto za praćenje deset ili dvadeset paralelnih razgovora. Neke prilike ispadnu iz fokusa, ne zato što nisu vrijedne, nego zato što nisu bile najglasnije tog dana.

Kad si i vlasnica i prodavač i ponekad knjigovođa u istom danu, prilike ne ispadaju iz sustava. Ispadaju iz glave. A ono što ispadne iz glave, u prodaji obično znači izgubljen posao, ne zato što kupac nije htio kupiti, nego zato što nitko nije bio tamo u trenutku kad je bio spreman.

Pregled prilika nije prepisivanje cijele liste kontakata niti prisjećanje tko je sve rekao “javit ću se”. To nije ni pregled CRM-a radi reda, niti pokušaj da se uvjeriš kako “ima posla”. To je kratak, fokusiran prolazak kroz sve aktivne prilike, s jednim ciljem, prepoznati koje tri prilike danas zaslužuju tvoju pažnju prije svih ostalih.

Ne procjenjuješ pritom samo koliko je neka prilika vrijedna. Procjenjuješ koliko je spremna za sljedeći korak. Nije svaka prilika koja je otvorena ujedno i prilika kojoj danas trebaš posvetiti vrijeme. Neke trebaju poziv, neke kratki mail, neke će imati više koristi od toga da ih još nekoliko dana ostaviš na miru.

Pregled prilika zapravo je donošenje odluka. Svjesno biraš gdje ćeš uložiti svoju energiju, umjesto da je raspoređuješ jednako na sve ili da je trošiš na ono što ti se prvo pojavi na ekranu. U prodaji vrijeme nije jedini ograničen resurs. Jednako je ograničena i pažnja. Ako je raspršiš na deset smjerova, vrlo je vjerojatno da nijedan neće dobiti dovoljno da se pomakne prema odluci.

Zato je cilj ovog pregleda jednostavan, odvojiti prilike koje mogu napredovati danas od onih koje mogu pričekati bez posljedica. Tek kada to znaš, možeš odlučiti kako će izgledati ostatak tvog prodajnog sata.

Dva pitanja pritom nose najviše težine.

Prvo, koliko je prilika stvarno blizu odluke, ne koliko dugo je već u sustavu. Prilika koja čeka mjesecima ne postaje hitnija samo zato što čeka dugo. Prilika koja je jučer postavila konkretno pitanje o cijeni ili roku, jest.

Drugo, koliko dugo prilika šuti. Tišina nije neutralna. Tri dana tišine nakon konkretnog interesa znači nešto sasvim drugo od tri tjedna tišine nakon prvog usputnog kontakta.

Zamisli jutro u kojem imaš dvije otvorene prilike.

Bez pregleda, lako je da oba dobiju isti tretman, ili gore, da drugi dobije prednost samo zato što je duže u sustavu i “osjeća se hitnije”. S pregledom, jasno je da prva prilika zaslužuje poziv danas, jer je tišina neočekivana i sumnjiva, dok druga zaslužuje samo kratku bilješku za nastavak za mjesec dana, jer je tišina dogovorena.

Sjedneš, otvoriš CRM ili bilježnicu i ideš redom kroz aktivne prilike, ne kroz sve podatke o njima, samo kroz dva pitanja odozgo. Koliko je blizu odluke, koliko dugo šuti.

Iz toga izlazi kratka lista, tri prilike koje danas zaslužuju poziv, mail ili konkretan sljedeći korak, prije svega ostalog na listi zadataka.

To nije planiranje cijelog dana. To je odluka o tome gdje dan počinje.

Deset minuta rijetko izgleda kao dovoljno vremena da nešto promijeni. Kad ih uspoređuješ sa satima provedenim u pozivima, sastancima i pisanju ponuda, djeluju gotovo zanemarivo.

Razlika između prodavača koji reagira cijeli dan i prodavača koji vodi svoj dan nije u tome tko radi više. Najčešće je u ovih deset minuta, ponovljenih dovoljno puta da postanu navika, ne iznimka.

Ovo je 1. dio serije o dnevnom satu prodaje. Sljedeći tekst, kvalitetni nastavci komunikacije, izlazi idući tjedan.